Analyser ses ventes après un an : une étape indispensable pour ajuster sa gamme de vêtement
Vous fêtez la première saison ou la première année de votre marque ? Félicitations ! Avant de vous relancer tête baissée dans le processus créatif de votre prochaine collection, l’heure est au bilan. En effet, il serait dommage de ne pas prendre un peu de temps pour tirer des enseignements de vos premiers pas en tant que marque. Voici quelques conseils pour prendre du recul vos résultats et ajuster votre prochaine collection.
Se poser les bonnes questions
Votre historique de ventes, aussi récent soit-il, est un guide précieux qui vous aidera à améliorer vos futures collections. Essayez de déterminer pourquoi vos bestsellers ont si bien fonctionné, mais demandez vous aussi pourquoi certains modèles sont restés au point mort. Certains produits ont vu leurs ventes exploser sans que vous vous y attendiez ? Était-ce la coupe qui a fait mouche ? L’imprimé a-t-il particulièrement tapé dans l’œil des clients ? Le timing et les tendances ont aussi leur importance et votre best de cette année peut ne plus plaire à vos clients l’an prochain si vous étiez précurseur sur le marché et que Zara ou H&M ont depuis vendu des quantités astronomiques d’un exemplaire équivalent…
Réfléchissez à la possibilité d’utiliser une matière qui a plu sur une robe pour en faire un chemisier ou de décliner la coupe de votre meilleur pantalon dans un nouveau coloris ou une matière plus adaptée à la saison qui arrive. Une autre bonne pratique consiste à repérer les modèles de votre collection qui pourront être reconduits : des valeurs sûres sur lesquelles vous pouvez capitaliser en les intégrant à votre prochaine collection en les modifiant assez peu. Ce sont souvent soit vos meilleurs basiques, soit des pièces plus pointues qui se sont très bien vendues et dont vous anticipez qu’elles seront encore pile dans la tendance la saison prochaine.
Vous aurez certainement votre avis sur ce qui a fait le succès de votre collection, mais n’hésitez pas à questionner les principaux intéressés. Cela demande de savoir prendre un peu de recul sur ce que vous entendrez, mais collecter des remontées directement auprès de vos revendeurs ou de vos clients au fil de la saison est un bon moyen de déceler les points forts et les points faibles de votre collection !
Savoir apprivoiser les chiffres
Vous avez certainement suivi vos ventes au fur et à mesure de la saison, mais quelques chiffres clés vous donneront une vision objective de la performance de votre gamme. Au-delà du nombre de pièces vendues et du chiffre d’affaires réalisé sur chaque modèle, le taux d’écoulement de chacun de vos produits est un bon indicateur. Quelle part du stock que vous aviez acheté sur chaque article avez-vous réussi à vendre ? De même, prenez l’habitude de ne pas raisonner uniquement en chiffre d’affaires, mais aussi en marge, c’est-à-dire coûts de production déduits. Reconduire en l’état un article que vous avez très bien vendu, mais sur lequel vous ne margez quasiment pas n’est pas forcément une bonne idée.
Si vous designez des vêtements ou des chaussures, vous êtes également soumis au casse-tête des tailles. Vous avez vendu toutes vos tailles L, mais il vous reste des tonnes de jupes en taille XS ? C’est peut-être que votre répartition ne correspond pas à votre clientèle cible ou qu’il pourrait être judicieux de revoir vos gradations sur certaines catégories de produits pour la saison prochaine.
Analyser vos ventes vous permettra ainsi d’affiner la construction de vos collections d’une saison sur l’autre. Voyez-le non pas comme une contrainte, mais comme une manière de mettre les chiffres au service de votre créativité.
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